当中产眺望老年生活，普通养老院里的单调生活，早不足以满足“品质生活”的追求。

与之相比，宣传片中小桥流水、绿树成荫、衣食住行医娱面面俱到的高端养老社区，正成为优雅变老、乐享晚年的一种选择。

需求催生了市场，近两年，高端养老社区愈加火热。

高端养老社区的蓬勃发展并非近年兴起。2007年开始，泰康保险集团、合众人寿保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司等保险公司先后考察美国、日本等发达国家的运营经验，布局养老社区。公开资料显示，早在2009年，泰康获得原中国保监会中国保险行业第一个养老社区投资试点资格。

此后，各家保险公司先后入局，在不同城市打造养老社区。整个赛道的总投资额超千亿元。

但对中产来说，动辄上百万、乃至上千万的入住门槛，明码实价地宣示了养老社区的定位——在中国“90-7-3”的养老模式的格局规划中，养老社区在3%中更进一步，面向了最高端人群的养老需求。

对保司而言，虽然高端养老社区引来保司蜂拥而至，但其建设需要“抢地盖房”，仍属于高投入、慢产出的行业。

中产们想住进去，发现门槛太高、价格不菲；公司们想开起来，发现再入局已是末班车，而且收回投资成本、盈利和长久发展，都是摆在面前的难题。

高端养老社区的门槛有多高？

高端养老社区的模式在美国早有雏形。

20 世纪 60 年代，房地产商戴尔·韦伯在美国亚利桑那州开发了大型养老社区“太阳城”。持续照料退休社区在老年人的健康状况和自理能力变化时，为老年人提供自理、介护、介助一体化的居住设施和服务。其盈利模式主要是通过收取保证金和每月管理服务费，房屋只提供租赁权和服务享受权，不提供产权。

在我国，房地产开发商和保险公司是国内养老社区最主要的两大参与者。

目前，想要入住这些养老社区可以通过购买保险或缴纳押金两种模式。

缴纳押金多是着急入住的客户，可以一次性缴纳一笔不菲的押金，获得入住养老社区的资格。

比如位于深圳的国寿福保社区颐康之家，可通过缴纳3万-30万不等的押金获取入住资格，其中，最低档的押金包含了2万元医疗备用金与1万元入住押金；而泰康之家·燕园的乐泰财富卡模式，则是客户通过缴纳120-300万的押金（乐泰财富卡）以获取入住资格，入住前再缴纳一笔20万元左右的服务押金。

缴纳押金后，客户仍需缴纳住房费、伙食费、护理费等，才能在养老社区中生活。

押金入住的方式，被认为是养老社区入住率不饱和的权衡之计。与其相比，“流行”也更被保司们推崇的方式，是将养老社区的入住资格视作保险产品的增值服务，进行对接。

由于养老不动产具有前期投入大、后期回报稳定的特点，与保险资金特别是寿险资金的长久期特性十分匹配。

众托帮联合创始人兼总经理龙格介绍，保司会为客户提供多种险种以供选择，包括养老年金险、分红险，或者是近几年比较火的增额终身寿险。

这些险种通过时间复利，当老人需要入住社区的时候，可以从保单里面取钱用以支付社区所需的服务费用。

例如，泰康人寿的分红险“乐享百岁”，这款产品包含保证部分和红利，保证部分包括年金、现金价值和身故金。红利从第1年末开始产生，以现金方式分红，持续至106岁，可进入万能账户。大家养老保险的鑫享久久则是一款年金险，在投保之后，按照约定为被保人发放保险金。以55岁女性趸交100万元为例，56岁时就开始领养老金，直到99岁每年可以领取26,400元。

“优雅变老”的门槛，正体现在高额保费上。

泰康之家的保费门槛，按照不同城市的房价、物价以及生活水平划分了不同标准。超一类的城市北京、上海、深圳，需要总保费达到240万才可入住；而南昌、沈阳、南宁等三类城市，保费达到120万元即可入住。太平洋人寿旗下的太保家园，入住门槛在150万~240万起；中国人寿的门槛在300万起；平安人寿推出的超高端旗舰康养项目颐年城，门槛更是达到了1888万起，最高达到了4888万。

某头部保险经纪公司的保险经纪人李飞表示，体感上，各大保司做的养老社区都面向中产或高净值人群，走中高端或者高端路线，品牌宣传也注重这一点——强调入住的人群皆为社会名流。

但矛盾的是，高昂的收费似乎并没有给经营养老社区的公司带来丰厚回报。这门一掷千金的生意背后，公司经常在应对艰难的运营日常。

养老社区赚钱吗？

养老社区是一个十足的长期主义生意。

早在十多年前，泰康保险集团董事长陈东升就曾表示，养老社区并不是个传统意义上的“好生意”，它建设周期长、利润低。一个养老社区项目从拿地到盖房，平均周期是5年，建设1个社区的花费是30亿元~50亿元，并要承受5年无收益的压力。

以运营最为成熟的泰康之家燕园一期为例，其建设费用一共为14.51亿元，折合单价1.6万元/平米。其中，拿地成本为3878.6元/平米，但这已经2011年时北京的地价，如今早已水涨船高。

其次，多位行业人士向《健闻咨询》表示，即使不考虑前期建设成本，仅考虑当期运营收入和成本，这也不是一个容易赚钱的生意。

2021年时，陈东升透露，泰康之家燕园运营6年，申园运营5年，在当时实现盈利。也是在这一年，上海当地媒体报道，申园入住率已经达到了95%。至于燕园，近几年来入住率一直高于95%，最高甚至达到98%。

行业普遍认为，仅考虑运营端，养老社区的中小型项目3年至5年、大项目则要5年至8年、入住率达到60%以上，才可能实现盈亏平衡。

在北京、上海这两个高净值人群最为密集的地方之外，是否有项目入住率足够高，实现了盈利，其中酸甜苦辣，只有保司自己知道了。

国内一家商保公司的相关管理人员李行（化名）介绍，不少保司会采用全预算管理决定运营成本。“年初时，会根据预定入住率预计新一年的收入，再根据入住情况匹配支出。”入住人数增加，服务人员相应也要增加。计算时，保司并不会严格控制支出小于收入，而是会将亏损控制在一个可以承受的范围内。

这其中藏着一个秘密：保司可以接受这种亏损是由于，保司是综合评估损益的，其中对保险主业的影响最为重要，其次也比较看重的土地的长期增值，尤其对于布局时间早的保司而言。

有媒体曾进行过计算，泰康之家燕园一期二期的建设成本加上投资的机会成本，燕园持有至今的成本约为20900元/平米，但其所在区域房价则在40000元/平米以上。对保司而言，自建养老社区可以起到押宝地产行业的作用。

不过，这对于一些近些年才开始大力投资建设养老社区的保司而言，却意味着拿地成本直线上升。

前述保司的相关管理人员李行认为，养老社区可以被视作保险产品的实体支撑，共同构成保司的产品生态。“养老社区可以赋能销售团队，让他们在介绍产品时，有打动客户的抓手，这可以促进保险产品销售”。

“对保司来说，稳定的高净值客户是最重要的资源，他们不仅需要养老险，还有健康险等需求。”龙格说，作为一个成熟的玩法，养老社区为保司带来的收益和风险已经十分清楚，无论大中小型险企在过去数年，早已开始了竞争式布局。

入局的诱惑

在见识了高端养老社区十多年的发展后，一家头部保司投资负责人王欣（化名）就意识到，他们在养老社区上的布局已经晚了。

在王欣看来，过去国内保险行业更多依靠渠道驱动，“谁销售能力强，就能多卖产品”，现在市场竞争激烈，单轮驱动已然过时，“现在都是渠道和服务并重，保险、医疗、养老必须结合”。

在养老社区竞争上，先发的各大保司已然把高净值客户紧紧攥在了手中。这让王欣十分着急，生怕公司在未来5年、10年的竞争中落入下风。

“现在我们意识到了，也去做养老，但时代已经过去了。”王欣也想为公司布局养老社区，但“十年前拿地多便宜，现在拿地再建设又要多久”，这些问题都摆在了王欣面前。在眼前的考核压力下，保司也很难有耐心穿越周期，在当下花费巨资战略性布局养老社区，并持续输血直到其盈利。

不过，除了王欣所说的“拿地自建养老社区”，也被称作重资产模式，相对的还有另一种模式——公办民营、长期租赁或者与市面上已有的养老社区合作的模式，这种被称为轻资产模式。

两种模式各有拥趸，前者以大保司为主；还有一些则坚持轻资产投入，如大家保险集团、百年人寿保险公司等。当然，还有一些保司轻重结合，既有自建社区，也和第三方养老社区合作。

两种模式也各有优势。“自己的服务体系肯定比嫁接的服务体系好，第三方养老院无法体现某家保司的文化特色。”王欣说，“自建社区完全是自己干，从设计细节到服务体系，处处体现着保司客户的尊贵身份，牢牢攥住高净值客户。”轻资产模式则适合入局晚的保司，不需要承担自建的资金和时间成本，更加灵活。

“轻重模式没有好坏之分，要看保司自身实力。”龙格说，“自建一个社区就要几十亿投入，全国这么多省份，几个社区就要上百亿元投入，一些保司总资产还不到100亿元。”

中国太平保险集团在成都温江的芙蓉人家项目总投资达到了21亿元，在上海的梧桐人家的总投资更是高达40亿元，对自身体量提出了极高的要求。

李行记得，自己所在的保司布局养老社区时，有几组工作人员全国到处去实地考察，“谈出一块合适的地不容易”。

监管也拟对哪些保司可以参与养老社区业务，做出过明确规定。

2023年初，当时的银保监会下发《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知（征求意见稿）》（下称《通知》）。

《通知》凸显出的两条最核心原则就是“量力而行”和“风险隔离”，并且明确了保司开展“保险+养老社区”的八项准入条件，其中就包括：净资产不低于50亿元；连续四个季度综合偿付充足率不低于120%；连续四个季度风险综合评级B类及以上等。

根据行业媒体《慧保天下》的粗略估算，2023年初时只有30家保司符合这些基本的要求。

“保险+养老社区”的业务模式经过10多年的高速发展，方向和边界已然清晰。接下来，这个千亿赛道的银发经济里，养老社区还能依靠“优雅变老”的概念，创造什么样的故事？

（注：文中所提及的产品保费为公开资料显示，仅供参考，具体详情可咨询相关保司。

“9073”格局，即指90%左右的老年人都在居家养老，7%左右的老年人依托社区支持养老，3%的老年人入住机构养老。）